Китай: главный покупатель оксигенаторов? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется разобраться. Многие думают, что раз Китай большой, значит, он всё скупает тоннами, особенно после всей этой истории с пандемией и всплеском спроса на медицинское оборудование. Но с оксигенаторами, особенно промышленными, не всё так прямолинейно. Да, спрос есть, но называть страну ?главным покупателем? — это сильно упрощать. Скорее, это один из ключевых и самых динамичных рынков, со своей спецификой, где решения принимаются не только на уровне больших госзакупок.

Откуда растут ноги у вопроса

Волна интереса пошла, конечно, с 2020-2021 годов. Тогда весь мир искал аппараты ИВЛ и концентраторы кислорода. Китай, быстро нарастив собственное производство, стал не только экспортером, но и крупным внутренним потребителем — модернизация больниц, создание резервов на региональном уровне. Но промышленные оксигенаторы — это немного другая история. Они для металлургии, для водоочистки, для химических процессов.

Вот здесь и начинается мой опыт. Я несколько лет занимался поставками теплообменного и энергетического оборудования на китайский рынок и обратно. Видел, как запросы меняются. Сначала был ажиотажный спрос на готовые медицинские модули, потом пошли запросы на компоненты, на технологии для локализации производства. Китайские компании не столько хотели купить готовый немецкий или американский оксигенатор, сколько понять, как сделать свой, более дешевый и адаптированный под местные стандарты.

Поэтому, когда говорят ?главный покупатель?, нужно уточнять: покупатель чего? Готовых установок высокого класса? Или технологических линий для их производства? Или, может быть, ключевых компонентов, вроде тех же высокоэффективных оребренных теплообменников, без которых современный оксигенатор не собрать? Мой опыт подсказывает, что сейчас акцент сместился на второй и третий варианты.

Специфика китайского рынка: не только цена

Принято считать, что в Китае решает только низкая цена. Это опасное заблуждение. Да, стоимость критична, но не менее важен срок поставки, адаптация под китайские ГОСТы (GB standards) и, что удивит некоторых, — долгосрочная техническая поддержка. Китайский инженер не будет месяц ждать ответа из Европы по email. Ему нужен чат в WeChat, ответ здесь и сейчас, иначе контракт достанется более гибкому конкуренту.

Один наш проект по поставке теплообменных блоков для кислородной установки на сталелитейном заводе в Хэбэе чуть не провалился именно из-за коммуникаций. Мы предлагали хорошее немецкое оборудование, но все спецификации и чертежи были на английском, с европейскими допусками. Китайская сторона требовала полный пакет на китайском, с расчетами под их нормативы. Пришлось срочно искать локального инженера-переводчика с глубоким пониманием темы, не просто лингвиста. Спасло сотрудничество с местными профильными компаниями, которые выступали как технологические партнеры.

Кстати, о партнерах. Вот где часто кроется успех или провал. Нужна не просто торговая компания, а структура, которая разбирается в технике и имеет свои связи на заводах. Я видел, как работают некоторые успешные игроки, например, ООО Руйцзе Энергетическое оборудование Фошань. Заходишь на их сайт https://www.ruijiedongli.ru — видишь, что они фокусируются именно на сфере оребренных теплообменников. Это не просто дистрибьютор, который продает всё подряд. Такая специализация говорит о том, что они, скорее всего, понимают, как их продукт интегрируется в более крупные системы, те же кислородные установки. И для китайского заказчика такой партнер, который может привезти не просто ?железо?, а решение с пониманием смежных процессов, ценнее.

Провалы и уроки: когда ?как у всех? не работает

Хочу рассказать про один наш неудачный тендер. Был запрос на крупную партию компрессорно-конденсаторных блоков для криогенных кислородных установок. Мы вышли с проверенным итальянским оборудованием, сделали красивую презентацию, сравнили КПД с конкурентами. Но проиграли. Почему? Потому что наш конкурент, корейская компания, предложил не просто оборудование, а готовый цифровой интерфейс для интеграции в систему ?умный завод?, которую внедрял этот китайский холдинг. Наше ?железо? было лучше, но их ?софт? и готовность зайти в экосистему заказчика оказались решающим аргументом.

Этот случай научил меня, что на китайском рынке, особенно в сегменте сложного энергетического и газоразделительного оборудования, продаешь не продукт, а решение будущей проблемы. Клиент думает на шаг вперед: как это будет обслуживаться через 5 лет, как оно масштабируется, можно ли будет докупить модули у того же поставщика. Стабильность поставок и долгосрочные отношения значат больше, чем разовая скидка.

Еще один момент — логистика цепочек. После пандемии и с учетом текущей геополитики китайские компании активно диверсифицируют источники комплектующих. Если вся ваша продукция делается на одном заводе в Европе, это становится фактором риска. Гораздо устойчивее выглядит поставщик, который имеет сборочные мощности или надежных субпоставщиков в Азии. Это не про качество, это про управление рисками.

Что на самом деле покупает Китай сегодня?

Итак, возвращаясь к оксигенаторам. Китай сегодня — не столько пассивный покупатель готовых установок, сколько активный потребитель технологий и ключевых компонентов для их внутреннего производства. Страна строит новые больницы, модернизирует металлургические комбинаты в рамках экологических программ, развивает химические кластеры. Всем этим объектам нужны системы получения кислорода.

Но тренд — в локализации. Поэтому высокий спрос именно на: 1) лицензионные технологии и инжиниринг; 2) высоконадежные ?сердцевины? установок, которые пока сложно или дорого производить внутри страны — те же турбодетандеры особой точности или специальные сплавы для теплообменников; 3) системы контроля и автоматизации, которые позволяют поднять эффективность.

Именно поэтому компании, которые предлагают не просто товар, а глубокую экспертизу в конкретном узком сегменте — как та же ООО Руйцзе в своей нише теплообменников — имеют хорошие шансы. Их сайт не пестрит миллионом позиций, но специалист, который ищет компонент для кислородного блока, увидит в этой фокусировке знак понимания его задач.

Выводы для поставщика

Так является ли Китай главным покупателем? Для мировых брендов премиум-класса — важным, но не единственным. Для производителей компонентов и технологий — одним из самых перспективных и требовательных. Главное — перестать смотреть на него как на рынок дешевых закупок. Это рынок интеллектуальных партнерств.

Чтобы здесь работать, нужно: говорить на одном языке с инженерами (и в буквальном, и в техническом смысле), быть готовым к кастомизации под GB, предлагать не изделие, а функцию (?обеспечение кислородом такой-то чистоты с таким-то КПД?), и выстраивать логистику с оглядкой на устойчивость цепочек.

Оксигенаторы — лишь частный случай. Эта история про то, как Китай из ?фабрики мира? превращается в ?инновационную лабораторию мира? со своим набором требований. И если вы как поставщик не готовы в эту лабораторию погрузиться, предлагая реальную добавленную стоимость, то статус ?главного покупателя? для вас так и останется просто громким заголовком, не подкрепленным контрактами. А опыт, подобный моему, показывает, что настоящая работа начинается только после того, как ты осознаешь эту разницу.